日本経営学会の全国大会報告の学術的成果を網羅

院生セッション

論文名:[06]技術の連鎖的用途拡大を実現するための製品開発
――キーエンス社の製品開発を事例として――

著者名:相澤鈴之助  

管理番号:JBM_RP83-E86-2012_GS_6

大会第86回年次大会
期間2012年9月6日~9月9日
開催校日本大学商学部砧キャンパス
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キーワード

新製品開発(new product development)/顧客ニーズ(customer needs)/価値づくり(value creation)/共創(co-creation)/生産財マーケティング(industrial marketing)

概要説明

【相澤鈴之助】
キーエンスは他社に較べて売上高営業利益率が高いことで知られている.なぜ同社は高い売上高営業利益率を維持することができているのであろうか.言い換えれば,売上高営業利益率が高いということは,同社が顧客に付加価値の高い製品を販売することができていることを示唆しているように思われる.では,なぜ同社は高付加価値な製品を開発し,顧客に販売することができるのであろうか.
本稿では,キーエンスの静電気除去システムを事例として,企業の営業体制について具体的な検討を行った.その結果,キーエンスが,販売促進グループによる営業マネジメントによって顧客の信頼を獲得し,顧客が有する開発情報を把握することで他社にはできない製品提案をすることに成功している可能性があることが示唆された.

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